A internacionalização de uma empresa nem sempre começa com uma venda para outro país. Em muitos casos, o primeiro passo é entender onde existe demanda, adaptar produtos e processos e aprender a lidar com exigências que não fazem parte da rotina do mercado brasileiro. As experiências da Brasília Med Technologies (BMT), de São Carlos, e da El Salas, de Sorocaba, mostram como essa preparação pode transformar oportunidades em negócios internacionais.
Os dois cases foram apresentados nesta quinta-feira (27), durante o workshop As certificações como promotoras de inserção no Comércio Exterior, realizado pelo Sebrae-SP em Sorocaba, em parceria com a Agência Brasileira de Promoção de Exportações e Investimentos (ApexBrasil), dentro das ações do Programa de Qualificação para Exportação (PEIEX).
Na BMT, empresa de tecnologia criada por quatro pesquisadores formados pela USP de São Carlos, a entrada no mercado externo foi precedida por uma mudança importante na própria trajetória do negócio. A empresa nasceu desenvolvendo tecnologia para neurocirurgia humana, mas encontrou barreiras regulatórias para avançar nesse mercado. Os sócios então adaptaram a solução para a área veterinária e desenvolveram um sistema de neuronavegação para cirurgias neurológicas em cães e gatos.
Com o produto consolidado no Brasil, surgiu o desafio de identificar mercados com potencial para a tecnologia. O PEIEX entrou nesse processo ajudando a empresa a analisar oportunidades e escolher mercados prioritários.
O México foi identificado como uma das opções mais promissoras. A empresa buscou parceiros locais e participou de uma ação na Cidade do México, onde apresentou o equipamento a profissionais da área. O resultado foi a venda de dois equipamentos. Atualmente, a BMT também possui clientes na Colômbia e na Espanha e segue prospectando novos mercados.
Tem barreiras que a gente não consegue [superar sozinho], aquelas dicas, aquelas manhas que vêm da experiência. Foi isso que a gente absorveu aqui do PEIEX, contou Pedro Augusto Saletti Pinotti, CEO e cofundador da BMT.
1/3 Paulo Bertolini, diretor-geral da APCER Brasil
2/3 Lucieny Sales, da EL Salas
3/3 Pedro Augusto Saletti Pinotti, CEO e cofundador da BMT
Cachaça de Sorocaba a caminho de Portugal
A experiência da El Salas parte de uma realidade diferente. Há dez anos no mercado, a empresa produz cachaças saborizadas e busca valorizar um produto tradicional brasileiro por meio de combinações como banana e café.
Segundo Lucieny Salas, proprietária da empresa, a El Salas já havia recebido manifestações de interesse de compradores estrangeiros, mas as negociações não avançavam. A participação no PEIEX ajudou a empresa a compreender melhor aspectos como formação de preços, posicionamento em negociações internacionais, certificações e laudos.
O aprendizado já começa a gerar resultado: a empresa está concluindo sua primeira negociação internacional e prepara a chegada dos produtos a Portugal a partir de outubro.
Quando você fala de exportação, é um mundo de certificações, laudos. O programa nos ajudou muito. Estamos agora concluindo nossa primeira negociação para levar as bebidas para Portugal, afirmou Lucieny.
As duas histórias ajudam a ilustrar um dos principais temas discutidos no workshop: conhecer antecipadamente as exigências do mercado de destino pode ser decisivo para evitar que uma oportunidade comercial seja perdida.
Durante o encontro, Paulo Bertolini, diretor-geral da APCER Brasil, explicou que certificações podem funcionar como uma espécie de passaporte para determinados mercados. Ele relatou o caso de uma empresa que perdeu uma venda internacional porque desconhecia exigências relacionadas às certificações dos materiais utilizados na embalagem e no transporte do produto.
O objetivo é ajudar os empreendedores a não caírem nessa armadilha, destacou Bertolini, ao defender que a certificação seja compreendida como parte da estratégia de internacionalização, e não apenas como uma obrigação burocrática.
Atualmente, o PEIEX atende 59 empresas pelo Núcleo de Sorocaba, São Carlos e São João da Boa Vista, abrangendo 66 municípios. O programa oferece diagnóstico da maturidade exportadora, capacitação, orientação especializada e acompanhamento para que empresas brasileiras possam estruturar sua entrada no comércio exterior de forma planejada.
Para Sandra Cristine Silva Soares, monitora do PEIEX, o programa amplia as possibilidades de acesso das empresas brasileiras ao mercado internacional. O PEIEX é uma possibilidade a mais que a empresa tem de chegar ao universo internacional, afirma.
Para o gerente regional do Sebrae-SP, Alexandre Martins, a internacionalização deve ser encarada como uma decisão estratégica. Conhecer as exigências do mercado de destino permite avaliar com mais clareza onde estão os principais desafios e quais adequações fazem sentido para o negócio, afirmou.
O PEIEX é subsidiado pela Apex Brasil e está com vagas disponíveis para empresas interessadas em se preparar para exportar. Podem participar Microempresas (ME) e Empresas de Pequeno Porte (EPP) que tenham potencial exportador e estejam dispostos a implementar melhorias para acessar mercados internacionais. Para mais informações, os interessados podem entrar em contato com a consultora de negócios do Sebrae-SP, Roberta Quintas, pelo WhatsApp (15) 3229-0277.
O que é o PEIEX
O Programa de Qualificação para Exportação (PEIEX) é uma iniciativa gratuita que prepara as empresas de diferentes setores para o mercado internacional, por meio de capacitação técnica e atendimento individualizado. O programa ajuda na promoção de melhorias em gestão, processos produtivos, adequações comerciais e planejamento estratégico.
Sobre a ApexBrasil
A Agência Brasileira de Promoção de Exportações e Investimentos (ApexBrasil) atua para promover produtos e serviços brasileiros no exterior e atrair investimentos estrangeiros para setores estratégicos da economia brasileira. Para alcançar os objetivos, a ApexBrasil realiza ações diversificadas de promoção comercial que visam promover as exportações e valorizar os produtos e serviços brasileiros no exterior, como missões prospectivas e comerciais, rodadas de negócios, apoio à participação de empresas brasileiras em grandes feiras internacionais, visitas de compradores estrangeiros e formadores de opinião para conhecer a estrutura produtiva brasileira, entre outras plataformas de negócios que também têm por objetivo fortalecer a marca Brasil. A Agência também atua de forma coordenada com atores públicos e privados para atração de investimentos estrangeiros diretos (IED) para o Brasil com foco em setores estratégicos para o desenvolvimento da competitividade das empresas brasileiras e do país.
